Marketing inbound y marketing outbound son dos de las palabras más utilizadas en marketing digital.

Pero, ¿qué diferencia existe entre los dos?

En este artículo vamos a descubrir características y beneficios del inbound marketing, estrategias para actuarlo y diferencias con el marketing outbound.

Te daremos muchas informaciones, pero no te preocupes, al final todo estará perfectamente claro.

Marketing inbound vs marketing outbound: ¿imán o megáfono?

Al comienzo queremos darte una pequeña explicación técnica para que distingas las dos estrategias de marketing. Esto es fundamental para entender qué es el marketing inbound y cómo puedes aplicarlo.

El outbound marketing (o marketing saliente) es el método tradicional de publicidad utilizado por las empresas que quieren encontrar tantos clientes como puedan y, por eso, hacen todo lo posible para llamar la atención del usuario.

Anuncios de radio o televisión, volantes, anuncios display o pop-up en los sitios web son los canales perfectos por este tipo de estrategia. En resumen, el marketing outbound no es el cliente que busca algo, sino que las informaciones le lloven encima.

En cambio el marketing entrante (inbound en inglés) se conoce también como “marketing de permiso” porque es menos invasivo, más humano y centrado en el cliente.

El diálogo es la base y los contenidos el arma para llegar al corazón de los usuarios.

¿Te ha despertado un poco la curiosidad? Analizamos en detalle qué es el marketing inbound. u

La esencia: qué es el marketing inbound

A diferencia del marketing outbound, el inbound es simplemente la capacidad de hacer que los usuarios nos encuentren. Esto es posible gracias al utilizo de distinos canales y a la combinación de diferentes técnicas no intrusivas.

Esta forma de marketing tiene una relación intrínseca con el concepto de recorrido del cliente (customer journey).

De hecho, el objetivo principal es encontrar las personas que están al principio del proceso de compra y ayudarlas a caminar en todas las fases del recorrido hacia la transacción final y una completa satisfacción.

Es decir, hay que encontrar el usuario, generar interés y participación y al final confianza en nuestra marca.

¿Y esto cómo es posible? ¡Gracias a los contenidos!

Cómo funciona: ejemplos de marketing inbound

Un ejemplo vale más que mil definiciones. ¿Ah, no era ese el dicho?

Bueno, imagina que tienes una pequeña empresa de ropa y accessorios deportivos. Una persona en tu área geográfica ha empezado a correr en su tiempo libre y necesita zapatos adecuados. Por eso, busca en Internet <mejores zapatillas para correr baratas>.

En los resultados encuentra la página de tu e-comercio y echa un vistazo a las fichas de productos. Hay unos zapatos que le gustan, así que los guarda en la lista de deseos.

Interesado en tus productos, quiere saber algo más sobre tí, por eso llega a tu blog donde descubre tu historia, lee los artículos interesantes y, mirando los contactos, observa que tu tienda está bastante cerca de su casa.

Todavía no está seguro si comprar esas zapatillas, por eso abandona el sitio. Pero, si en futuro va decidir, seguro volverá en tu e-comercio o irá directamente a tu tienda.

¿Has entendido? Con el contenido adecuado en los lugares adecuados puedes alcanzar nuevos clientes evitando ser indiscreto (lo que puede pasar con el marketing outbound).

Características: el método inbound

Contenido y contexto son las características claves de la estrategia de marketing entrante.

El método del marketing inbound trabaja en diferentes fases que corresponden a las etapas del recorrido del cliente.

Para cada fase es necesario identificar los mejores canales para llegar al público objetivo y, después, planificar los contenidos perfectos para cada uno.

A continuación explicaremos cuáles son estas fases y qué canales es conveniente que utilices.

Fase 1: Atraer

Para una empresa es imprescindible tener una presencia online. De hecho, en esta fase es necesario en primer lugar estar en la web y, en segundo, atraer el usuario hacia tu marca.

El problema es que hay muchísimas empresas que quieren destacarse a los ojos de los usuarios y no es siempre fácil hacerlo.

Por eso, te aconsejamos que entiendas bien cuáles son las personas adecuadas para tu empresa (o sea que pueden convertirse en contactos) y definas las estrategias para cada canal. 

Las herramientas para atraer son:

• BLOG Y SEO: en este canal puedes publicar contenidos de valor, demostrar tus competencias y fornir informaciones útiles. Sin embargo, la calidad no es suficiente: hay que trabajar con la SEO y optimizar todos los contenidos para que los lectores puedan encontrar tu blog en la primera página.
• GOOGLE ADS: como ya hemos visto en nuestro ejemplo, casi siempre la búsqueda empieza en Google. Por lo tanto para ser visible, además de la SEO, puedes disfrutar de los anuncios de pago: tendrás que aprender a utilizar las palabras claves y a configurar audiencia y ajustes. ¡Es dificil, pero no imposible!
• REDES SOCIALES: estos son los espacios de conversación donde no puedes sólo hacer promoción, sino que debes interactuar con tus usuarios y presentar contenidos útiles. ¡Una estrategia de gestión de redes sociales es fundamental!

Fase 2: Convertir

En este punto necesitas de los datos personales de tus visitatores (nombre, dirección de correo, etc) para transformarlos en contactos.

Cuanto más contactos recibas, más conversiones podrás tener.

Una manera para convencer los lectores de que nos dejen informaciones es dar algo a cambio (un ebook, un cúpon, una consultoría gratuita, etc.

¿Cómo puedes crear conversiones? Con estos canales:

• LLAMADA A LA ACCIÓN: no es un canal, sino una herramienta. En particular, es un botón que puedes poner en qualquier lugar (sitio, landing page, correo, post en redes sociales, etc) que empuja al lector a realizar la acción deseada. Así vas a crear un recorrido bien definido hacia la conversión.
• FORMULARIO: es la herramienta más utilizada para pedir informaciones. Se trata de un módulo que necesita ser sencillo y optimizado según el objetivo que se quiere alcanzar.
• LANDING PAGE: es una página de destino diseñada específicamente para crear conversiones. De hecho, después el clic en la llamada a la acción, los usuarios llegan allí y dejan sus contactos.
• EMAIL: ¿cómo comunicar una vez obtenidas las informaciones personales? Boletines informativos y campañas DEM pueden ser fundamentales para enviar contenidos de valor, crear conversiones y fidelizar.

Fase 3: Cerrar

Es el momento de vender: un contacto se convierte en cliente.

Hay que subrayar que no todos los usuarios que dejan su contacto, ya están listos para comprar (puede que pase mucho tiempo antes que lo hagan). 

Por eso, en esta fase no debes sólo invitar a comprar sino también alimentar esta relación, hacer que crezca y que los usuarios no te olviden.

Para realizar esto, las empresas utilizan dos técnicas:

• LEAD NURTURING (alimentación de contactos): es el proceso que permite enviar contenidos personalizados de manera automática en función de la fase del recorrido de compra del usuario, su comportamiento y su perfil. En este procedimiento, el email es el canal preferido.
• CRM: esta sigla inglés se traduce como Gestión de Relaciones con Clientes e implica el utilizo de programas profesionales.

Fase 4: Fidelizar

El marketing inbound no termina con las ventas. Tienes que alimentar la relación con tus clientes para asegurarte que nunca te dejen por tus competidores y que se conviertan en promotores de tu empresa a través del boca a boca.

Por eso, te aconsejamos que sigas ofreciendo valor a tus clientes. Las redes sociales y los correos electrónicos son la manera más eficaz para hacerlo porque favorecen la comunicación personalizada y la consolidación de las relaciones.

¿Por qué emplear el marketing inbound? Todas las ventajas

¿Qué estabamos diciendo? Vale, que el inbound marketing es una estrategia utilizada por la mayoría de las empresas.

Pero, ¿por qué es así? ¿Cómo es posible que sea tan eficaz?

Porque:

1. Favorece el conocimiento de marca (también definida brand awareness)
2. Es una técnica fundamental para crear relaciones
3. Permite recoger contactos y crear base de datos ricas
4. Incrementa las visitas que reciben sitio web y perfiles de redes sociales
5. Disfruta de las herramientas gratuita y trabaja en orgánico.

Pequeñas desventajas

Ya es evidente el valor de esta estrategia de marketing. Pero nadie (y nada) es perfecto.

El marketing entrante tiene también sus defectos. Por ejemplo:

• No es gratuito como podría parecerte. Aunque muchas actividades en blog o redes sociales sean gratis, hay otras por las cuales hay que pagar (Google Ads por ejemplo).
• Se requiere una enorme cantidad de trabajo porque se utilizan muchísimas plataformas, diferentes canales de comunicación y es importante que los contenidos sean de alta calidad.
• Es necesario tener mucho tiempo para conseguir resultados, porque no puedes sólo hacer promocion, sino que necesitas construir relaciones con los clientes.
• Sin datos no hay marketing inbound y, hoy en día, sabemos lo complicado que es pedir consentimiento para adquirir datos personales respetando todas las leyes de privacidad.

¿Cómo desarrollar una estrategia de éxito?

Has entendido que, para conseguir estrategias de marketing inbound eficaces, no debes pensar sólo en aumentar las ventas sino que tienes que aportar valor al cliente. Para hacerlo, puedes seguir estos consejos.

Busca tu audiencia ideal

Para comprender qué canales utilizar y cómo comunicar, primero tienes que definir de manera detallada a qué tipo de cliente vas a hablar. Por eso, hay que establecer el comportamiento del usuario, su perfil sociodemográfico, sus hábitos, etc.

Cuanto más real sea la definición del público objetivo, más fácil resultará crear un contenido personalizado y relevante.

Además, es importante estudiar el proceso de búsqueda del usuario: ¿qué palabras clave utiliza? ¿por qué empieza esta búsqueda?

Estudia el recorrido de compra

Ya hemos dicho que el concepto de inbound marketing tiene una relación estrecha con los conceptos de recorrido del cliente y embudo de conversión.

De hecho, para poder crear una estrategia de éxito es indispensable comprender el ciclo de compra que el cliente va a seguir y cúales son las fases principales.

De esta manera podrás conocer qué necesidades tiene tu cliente potencial, qué puntos de contactos puedes emplear para comunicar con él y cómo puedes satisfacerlo hasta que llegue a una conversión.

No te olvides de los contenidos

Tu objetivo es arreglar los contenidos adecuados en el momento adecuado.

Después haber entendido las necesidades de tu audiencia y los canales principales para entrar en contacto, tienes que definir cómo puedes llamar la atención.

Tienes que pensar en contenidos que sean útiles de verdad, personalizarlos según las exigencias y los hábitos de tus consumidores y buscar las llamadas a la acción más atractivas por cada fase. Los contenidos no pasan solo por el blog, sino también por otras herramientas: ebook, video, infografía, webinar, etc.

¿Necesitas ayuda con el marketing entrante?

Te parece un poco dificil gestionar todas las partes del marketing inbound, ¿verdad?

Por suerte existen diferentes plataformas profesionales que pueden ayudarte.

HubSpot, Salesforce Pardot y Marketo son sólo algunos de los programas que puedes apuntarte, pero hay muchos más.

Mailsenpai es otra plataforma de que puedes valerte. Además de su especialización en el sector de email marketing, ofrece otros servicios: optimización SEO de sitios web, gestión de las redes sociales, afiliación y otros. En otras palabras, ¡te ayuda en todo lo que sirve para render perfecta tu estrategia de inbound marketing!

Conclusiones

Llegado a este punto, te has dato cuenta de lo importante que es tener una estrategia de inbound marketing bien definida y sabes cuándo elegirla en lugar del marketing outbound.

Esperamos que nuestros consejos te hayan gustado. Si tienes otros, ¡no dudes en escribirlos en los comentarios!

Y si quieres el soporte profesional de Mailsenpai, ¡puedes contactarnos cuando quieras!