Si trabajas en el mundo de la comunicación y del marketing o estás pensando en lanzar tu propia actividad empresarial, uno de los primeros pasos importantes en los que debes trabajar es la estrategia de marketing, que te permitirá definir desde el principio cómo vas a ser capaz de alcanzar tus objetivos operativamente.

Improvisar no servirá de nada, y a lo largo causará daños. Es muy importante que sepas contextualizar tu negocio y estudiar las estrategias a aplicar para tener éxito.

Pero, ¿qué es exactamente una estrategia de marketing y para qué sirve? Y lo que es más importante, ¿cuáles son los pasos necesarios para crear una y desarrollar tu negocio?

Estas y otras muchas preguntas tienen respuesta en esta guía.

Qué es una estrategia de marketing

El marketing está implicado en todos los niveles de la cadena de creación de valor de un producto/servicio: desde la definición del valor, pasando por su creación hasta su comunicación.

Una estrategia de marketing es un proceso que consta de varios pasos para identificar cómo la marca puede alcanzar prácticamente sus objetivos a medio y largo plazo.

El objetivo es satisfacer las necesidades del público objetivo y crear una ventaja competitiva que te permita que no sucumbas en el mercado y superes a la competencia.

Para lograrlo, deberás analizar cómo está compuesto el mercado y quiénes son tus competidores, definir un público ideal, entender cómo quieres posicionarte en su mente y crear un plan de marketing para establecer qué herramientas quieres utilizar para llegar y comunicar con el público.

Pero no te preocupes, volveremos a este punto más adelante.

Las ventajas de una estrategia de marketing

Es esencial contar con una estrategia y un plan de marketing concretos y específicos.

Para saber qué tipo de herramientas utilizar y qué canales emplear para comunicar con tu público objetivo, es necesario establecer una estrategia más amplia desde el principio que te ayude a conocer bien tu mercado, tus competidores y público. En definitiva, no se trata tanto de qué herramientas utilizar sino de cómo utilizarlas.

Gracias a una estrategia de marketing bien definida, entonces, podrás fijar tus objetivos y definir los KPI pertinentes para evaluarlos, estudiar el mercado y la competencia, comprobar periódicamente el rendimiento de tu estrategia y decidir si optimizarla y mejorarla, y saber qué quieren realmente tus clientes potenciales.

En consecuencia, esto tendrá beneficios evidentes en cuanto a la gestión económica de los recursos: evitarás perder tiempo y dinero y podrás organizar tus acciones de marketing de forma eficaz y reactiva.

Ejemplos estrategia de marketing: por qué es tan importante

Si todavía no estás convencido de la indispensable utilidad de esta herramienta, quizás un ejemplo práctico te ayude.

Imagina que eres un emprendedor: quieres desarrollar tu idea de negocio pero también sabes que hay muchos competidores y que, para tener éxito a largo plazo, necesitas diferenciarte de ellos con una propuesta de valor.

¿Cómo puedes hacerlo?

En primer lugar, debes analizar tu público objetivo ideal: ¿quiénes son las personas que quieres interceptar, interesar y atraer? Haz un esbozo de tu público (habilidades, valores, experiencias, características personales, etc.).

Además, evalúa quiénes son los mejores clientes de tus competidores y estudia sus características.

Una vez hecho esto, intenta averiguar en qué sector estás especializado e identifica los elementos clave que te diferencian de tus competidores.

Ahora que has decidido qué te diferencia y cómo es tu público, debes considerar los productos/soluciones desde una nueva perspectiva: ¿cuáles son las principales ventajas que puedes aprovechar para atraer la atención de tu público objetivo y satisfacer necesidades que aún no se contemplan en el mercado?

Trabajando estratégicamente a este nivel, podrás encontrar los puntos de contacto adecuados para conectar con los usuarios, encontrar temas interesantes para tu audiencia y entender cómo comunicarlos.

De este modo, podrás percibir un alto nivel de competencia y especialización en comparación con tus competidores.

Pues bien, ahora pregúntate: ¿habrías sido capaz de seguir este orden de pasos sin un esquema claro? ¿O habrías procedido al azar experimentando con una serie de actividades de marketing inconexas y sus costes asociados?

Cómo desarrollar una estrategia de marketing

Queda claro, por tanto, lo importante que es trabajar en una estrategia de marketing precisa y completa. Pero, ¿cómo hacerlo?

En el ejemplo anterior ya habrás comprendido que se trata de un proceso dividido en etapas. Veámoslos juntos, entonces.

1. Estudiar el mercado de referencia: riesgos y oportunidades

En primer lugar, es importante conocer bien el escenario del mercado en el que se entra. Para ello, puedes utilizar algunos de los modelos que proporciona el marketing, como el modelo de las 5 fuerzas de Porter y el análisis DAFO, que es útil para analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como las oportunidades y amenazas externas.

¿Necesitas saber más sobre cómo realizar un estudio de mercado? Consulta nuestra guía para saber más.

2. Encuentra tu público y mercado objetivo

Ahora es necesario centrarse en los clientes. Hay muchos tipos de clientes (con diferentes necesidades), por lo que es esencial hacer un análisis cuidadoso del consumidor. Para ello hay que tener en cuenta varias variables:

• Geográficas: nacionalidad, región, ciudad, distrito;
• Demografía: sexo, edad, ingresos, profesión, educación, familia;
• Comportamiento: conocimiento y uso del producto, ocasión de compra, frecuencia, nivel de fidelidad, beneficios buscados;
• Psicográficas: estilo de vida, personalidad, clase social

Estas variables pueden ayudarte a segmentar tu mercado y a encontrar grupos más pequeños, mejor definidos y más centrados dentro de tu público objetivo.

Una vez que hayas calculado la tasa de crecimiento del segmento, su atractivo y los recursos de la empresa para atraerlos, podrás decidir en qué y cuántos segmentos centrarte.

3. Estudia a la competencia y define tu propuesta de valor

En este punto de la estrategia, debes evaluar tus competidores, entender cuáles son las principales características de sus modelos de negocio y comprender cuáles son tus diferenciadores.

Recuerda que tu empresa no será la única que un cliente potencial tendrá en cuenta, por lo que debes dejar claro lo que te diferencia de los demás.

Por lo tanto, tienes que preparar tu propuesta de valor: o sea una promesa que hay que cumplir.

• ¿Qué puedes ofrecer (productos, soluciones) con tus habilidades y experiencia?
• ¿Qué garantías aseguras?
• ¿Hay algún aspecto concreto que siempre deje contentos a tus clientes?
• ¿Qué es lo que más les satisface?
• ¿Por qué te han elegido en el pasado?

Contestar a estas preguntas te ayudará a construir una ventaja competitiva, en la que podrás basar tu estrategia de posicionamiento, es decir, cómo quieres que te perciban los clientes.

Dependiendo de cómo quieras posicionarte en el mercado y en la mente del consumidor, puedes decidir ofrecer beneficios de élite a precios altos, beneficios altos a precios medios, beneficios medios a precios bajos, dar pocos beneficios pero a precios bajos o (lo más difícil) ofrecer beneficios altos a precios bajos.

4. Define los mensajes clave de tu comunicación

Las últimas etapas de una estrategia de marketing se centran en la comunicación: ¿cómo te dirigirás a tus clientes?

Hay que definir desde el principio los mensajes clave, es decir, la forma de comunicar y presentar la empresa. Cada herramienta de comunicación (logo, membrete, boletín informativo, folletos, sitio web, imagen social, etc.) debe ser coherente y consistente entre sí.

Los mensajes clave deben ser profesionales, convincentes, enfatizar tu posicionamiento y dar a los clientes una imagen clara de los valores de la marca y de lo que pueden esperarse si la eligen.

Tipos de estrategia de marketing

Además de entender cómo puedes definir tu estrategia, también es interesante saber que,si tienes un negocio, también debes ser capaz de decidir qué tipo de estrategia adoptar.

Esto dependerá claramente del tipo de objetivos que quieras alcanzar. Por ejemplo:

1. Estrategia dirigida a ganar cuotas de mercado: eficiencia y rentabilidad de la producción son las principales características. Lanzar un nuevo producto, por ejemplo, puede ser una solución para este tipo de objetivo. Esto de hecho serviría para satisfacer las necesidades de otro segmento objetivo, atraerlo y robar cuotas a la competencia;
2. Estrategia de innovación: implica la creación de nuevos productos/servicios que aún no están en el mercado y se centra en responder a necesidades aún latentes;
3. Diferenciación: pretende mejorar y modificar los productos que la marca ya produce;
4. Internacionalización: dirigida a desarrollar estrategias específicas para entrar en los mercados extranjeros;

O bien, puedes decidir aplicar diferentes estrategias en función de tu enfoque del mercado. Las estrategias clásicas son las siguientes:

• Segmentación: consiste en dividir el mercado en subconjuntos (segmentos) que comparten características comunes para tratar de llegar sólo a los segmentos más cercanos a la propia empresa (estrategia favorecida por las marcas de nicho);
• Diversificación: consiste en desarrollar diferentes productos para distintos sectores y mercados más o menos similares entre sí. Es la estrategia que suelen adoptar las grandes marcas multinacionales como Procter & Gable, Nestlé, etc.

Por fin….

Pues bien, como puedes ver al final de esta completa inmersión habrás entendido qué es una estrategia de marketing, por qué puede serte útil, cuáles son los elementos clave que no debes olvidar a la hora de crear una y cuáles son los elementos diferenciadores entre una estrategia y otra.

A estas alturas, deberías estar bien encaminado para crear tu propia estrategia.

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