¿Qué es un embudo de conversión?
Si estás pensando en lanzar un negocio, probablemente te resulta difícil entender cómo aprovechar todos los canales online y offline para conseguir que los contactos compren tus productos y se conviertan en clientes.
En marketing existe un modelo que ayuda a comprender cuáles los pasos que un usuario da antes de convertirse en cliente y cuáles los puntos de contacto con la marca en cada etapa.
Este modelo se llama embudo de conversión y es precisamente nuestro tema.
Descubre con nosotros para qué sirve, qué beneficios puedes obtener de él, en qué etapas se divide y no te pierdas algunos consejos para una valiosa estrategia de embudo.
Si estás ahí, ¡no te demores más!
In pochi punti:
Qué es un Embudo de conversión y a qué sirve
El embudo de conversión es un modelo teórico que describe el camino que el usuario recorre antes de convertir en un sitio web (comprar un producto, suscribirse a algo, apuntarse a un curso o evento, descargar un infoproducto, etc).
Se llama embudo porque, de hecho, no todos los visitantes de un sitio convierten en el objetivo predeterminado. El número de usuarios que acaban convirtiéndose en clientes finales se reduce gradualmente a lo largo de las distintas etapas del viaje (de ahí la imagen de un embudo).
El Embudo de conversión marketing, por tanto, consiste en estar presente a lo largo del recorrido del cliente con la solución adecuada desde el momento en que el cliente simplemente se da cuenta de que necesita un producto hasta que decide comprarlo (o recomprarlo).
Un embudo bien organizado sirve para identificar las necesidades del usuario y responder correctamente en cada etapa del viaje para guiarlo hasta el final.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los consumidores no siempre siguen esquemas lineales y, sobre todo en la web, tienen comportamientos variables que a menudo son imprevisibles: algunos van directamente a la compra mientras que otros siguen un camino muy largo de investigación y segundas intenciones.
Así que ten en cuenta este modelo de marketing, pero no asumas que puede ser útil para todo tipo de usuarios.
Por qué elegir un embudo de conversión: todas las ventajas a tener en cuenta
Si sólo es un modelo teórico que no puede aplicarse mecánicamente a todo tipo de usuarios, ¿por qué es útil utilizarlo?
Vamos a explicartelo.
Primero, puedes conocer la tasa de abandono de los usuarios en el sitio web. De los que aterrizan en tu sitio, de hecho, sólo unos pocos te dejarán sus datos (leads) y, de éstos, aún menos acabarán comprando el producto y convirtiéndose en clientes. Tener un embudo de conversión bien definido, entonces, te ayudará a entender cuántos usuarios se pierden en cada etapa y por qué (¿hay algo estratégicamente inadecuado en tu sitio?).
Por lo tanto, gracias a este modelo, además de conocer numéricamente cuántos usuarios pierdes, también puedes analizar el comportamiento e intentar optimizar las diferentes etapas en función de los pasos que dan los visitantes en tu sitio.
Así que podrás saber en qué momento la mayoría de los usuarios abandonan el sitio, encontrar los errores y corregirlos, y comprender dónde centrar tus esfuerzos para aumentar las conversiones.
Por ejemplo, si te das cuenta de que muchos visitantes abandonan el sitio al rellenar un formulario o después de colocar productos en la cesta, probablemente significa que algo no está funcionando: ¿el formulario no es lo suficientemente claro? ¿Hay demasiados pasos desde la entrada en la cesta de la compra hasta el pago?
Depende de ti averiguarlo, pero tener en mente el modelo de embudo de conversión puede guiarte y también puede permitirte calcular el ROIEl ROI (Return On Investment) es un índice de retabilidad que mide el rendimiento de una campaña de marketing en relación con el capital invertido. Es decir, mide la ganancia... (retorno de la inversión) de tu campaña de marketing.
Las diferentes etapas: cómo es un embudo de conversión
A este punto ya deberías haberlo entendido: es un viaje por etapas.
¿Cuáles son las fases del Embudo de conversión? ¿Y cuáles son los objetivos de cada paso?
Vamos a verlos:
- Adquisición: al principio hay que intentar atraer al mayor número posible de usuarios al sitio;
- Activación: hay que despertar el interés de la audiencia y crear interacciones. Tu objetivo es lo de generar leads y obtener datos personales de los usuarios para que puedas introducirlos en una base de datos (de usuarios se convertirán en prospects);
- Retención: ahora debes asegurarte de que los clientes potenciales visiten tu sitio web con frecuencia y empiecen a establecer una relación con la marca. Deberían considerar la posibilidad de comprar tus productos/servicios. En esta fase empezarán a comparar tu oferta con la de sus competidores, por lo que tendrás que demostrar que tienes la solución adecuada;
- Venta: es la conversión por excelencia. Si compran uno de tus productos, se suscriben a un servicio o compran una entrada para uno de tus eventos, los prospects se convierten en clientes;
- Fidelización: después la venta, hay que conseguir que los clientes se sientan satisfechos, dejen buenas críticas y, sobre todo, vuelvan a comprar.
Un ejemplo para bien entender
Sepas que, sin darte cuenta, muchas veces has participado en los mecanismos del embudo de conversión. ¿No te lo crees?
Imagina que estás navegando por Instagram y encuentras un post patrocinado que llama tu atención: es un bonito carrusel que habla de 3 actividades deportivas estupendas para hacer mientras viajas en un lugar maravilloso.
Atraído por el post, visitas la página y descubres que se trata de una marca que organiza viajes de aventura en tu país.
Piensas que te encantaría ir de viaje con ellos (¡obviamente eres su público objetivo!) y desde la biografía haces clic en un enlace que dirige el tráfico a una página de aterrizaje.
Cuando llegas a la página, descubres que puedes obtener un 20% de descuento en tu primer viaje si rellenas el formulario de suscripción a la lista de correo. Con una sencilla estrategia de lead magnet, la marca ha conseguido obtener tus valiosos datos.
Bien. Ya estás en la base de datos. Pero, después de un mensaje de bienvenida, todavía no está convencido y te quedas con el código de descuento.
En las semanas siguientes, seguirás recibiendo correos electrónicos con contenidos interesantes y cada vez más atractivos. Empiezas a seguir las páginas en las redes sociales y te planteas hacer un pequeño viaje de aventura. Investigues, evalúes otros operadores turísticos, compares precios, etc.
Si todo es de tu agrado, te adelantas y compras tu fin de semana con la marca en cuestión.
¡Está hecho!
Cuando vuelvas, no te sorprendas si te piden que dejes opiniones o que recibas correos electrónicos especiales con contenidos personalizados. A estas alturas ya eres un cliente que merece convertirse en uno fiel.
¿Y bien? ¿Puedes aplicar este ejemplo a otras situaciones similares en las que hayas sido el protagonista?
Cómo hacer un embudo de conversión: estrategias y consejos para lograr éxito
Pues bien, ahora ya no deberías tener dudas: los embudos de conversión funcionan.
¿Así que te hace mucha ilusión y quieres entender cómo crear uno? No es difícil, sólo trata de seguir estos pasos básicos.
1. Estudia tu público objetivo
Cuanto más conozcas a tu público, más eficaz será el embudo. Piensa en el ejemplo anterior. ¿Tendría sentido mostrar ese anuncio patrocinado a todo el mundo?
Si tienes un negocio, el objetivo es lo de llegar y ser encontrado por personas interesadas en lo que vendes.
¿Dónde están esas personas? ¿Qué canales online frecuentan más? ¿Qué redes sociales utilizan?
¿Buscan en Google?
Las redes sociales, los anuncios en los motores de búsqueda y los sitios web bien posicionados en SEO serán clave en esta etapa.
2. Llama la atención
Como ya dicho, especialmente en las primeras etapas del embudo (pero también después) hay que asegurarse de que la atención de la audiencia se active y recaiga en ti.
El contenido es fundamental: debe ser sencillo, impactante y aportar información con valor añadido.
De nuevo, puedes utilizar las redes sociales, aprovechando de publicaciones orgánicas o patrocinadas (la red social que eliges dependerá de tu público objetivo).
El copy también es muy importante: escribe algo que el lector no se espere y hazlo inmediatamente en la primera línea del post.
3. Crea una landing page
Los posts y anuncios de los que hablábamos necesitan dirigir el tráfico a un contenido: normalmente una landing page es la solución ideal.
Esta es muy útil para guiar a los clientes potenciales a través de los siguientes pasos del embudo hacia tu mejor oferta.
De hecho, una página de aterrizaje sirve para recoger todo el tráfico, evitando que la audiencia se pierda entre las páginas del sitio, y aumentar de esta manera las posibilidades de conversiones.
Toda página de aterrizaje tiene siempre una clara llamada a la acción que invita al visitante a realizar una acción concreta (rellenar un formulario, descargar un ebook gratuito, pedir información) que casi siempre sirve para hacer lead generation, es decir obtener los datos personales del usuario para introducirlos en la base de datos.
4. Define una estrategia de email marketing
Para llevar el embudo de conversión al siguiente nivel hay que trabajar en una estrategia de email marketing sólida y eficaz.
Estudia a tu público y mercado objetivo: ¿qué quieren saber? ¿Qué obstáculos hay que superar para convencerles de que compren?
A continuación, elige la frecuencia con la que deseas enviar tus correos electrónicos y luego trabaja en el contenido.
Entre ellos, define de antemano cuáles deben ser los más importantes, es decir, los mensajes en los que presentas una oferta interesante: ¡esta será tu baza para empujar al usuario en las últimas etapas del embudo!
5. Alimenta las relaciones
Una vez que los clientes han convertido desde tu sitio (especialmente si quedaron satisfechos) no será difícil convencerlos de que vuelvan a convertir. Sin embargo, tampoco es evidente.
Tu lista de correos en esta fase es muy importante: póngate en contacto con los usuarios que han comprado, agradece por las compras, ofrece nuevos descuentos/cupones, pide reseñas o invita a participar en actividades en las redes sociales.
No te pierdas el momento de máxima expectación: aquí es donde tu relación con el cliente puede pasar al siguiente nivel de fidelidad.
En conclusión….
Bien, ahora te queda claro por qué el modelo de embudo de conversión es tan importante y útil para muchos profesionales del marketing.
Si tienes un sitio web, enconces, puedes considerar aplicarlo.
¿Te lo estás pensando? ¿Necesitas apoyo profesional? El equipo de Mailsenpai puede acudir a tu rescate especialmente para apoyarte en la creación de estrategias eficaces de email marketing, gestión de redes sociales, actividades de SEO y SEM.
¿A qué esperas? Póngate a prueba y da un impulso a tu negocio.
